营销团队通常会被限制在制定营销策略的范围内，该策略要么仅仅关注推动销售渠道的漏斗营销动作，要么关注实现部门目标所需获得的营销合格线索 (MQL) 数量。
这两种选择都缺乏协作意识。如果营销人员仅根据营销行动确定潜在客户，销售团队收到的潜在客户可能不是您的产品或服务的合格候选人。然而，如果销售人员只关注销售合格潜在客户 (SQL)，那么在提供优质沟通和宣传方面仍会存在很大的延迟，因为潜在客户通过他们在买家旅程的整个发现阶段采取的行动，更深入地了解他们是谁以及他们在寻找什么——这属于营销通过ABM 内容和消息传递建立品牌知名度的范畴。
根据《哈佛商业评论》的调查，90%的销售和营销专业人士表示，他们整个组织在战略、流程、文化和内容等关键领域存在不一致。几乎所有受访者都认为，这种不一致不仅损害了他们的业务，也损害了他们的客户。
在“营销做这个，销售做那个”的思维模式下，您的销售渠道策略无法发挥作用。销售和营销职能之间协调不力会导致销售速度缓慢，从而影响公司的利润。销售和营销协调能力强的企业 在达成交易方面的效率高出67% ，在留住客户方面高出 58%。这就是为什么您需要全渠道销售和营销协调，包括定期会议，涵盖营销活动报告；活动信息、销售推广和培育策略的协调状态；以及跨职能反馈循环，以优化营销活动和销售支持，确保您实现目标并通过销售渠道转移潜在客户。继续阅读，了解如何通过八个步骤协调销售和营销团队，以在整个销售渠道中取得成功。
步骤 1：讨论市场和销售渠道
销售洞察不仅能为您的内容策略提供信息，还能为营销活动的节奏和时间表提供信息。了解营销活动的效果如何与销售周期保持一致是关键。如果销售因营销活动而回升，那么营销团队可以复制该营销活动策略以保持势头。当然，销售和营销团队也需要了解买家行为，因为产品和行业很可能存在一般基准和标准，买家更有可能（或不太可能）进入市场（例如季节性）。
将您对市场和销售渠道的共同理解建立在数据之上，可确保两个团队都在努力寻找事实证据，证明买家需要什么来做出有关产品或服务的决策，而不是每个团队认为买家想要和需要什么。利用意向数据 来发现进入市场的账户、需要参与的采购委员会成员以及最有可能让他们完成买家旅程的内容。这种以数据为主导的方法可确保两个团队在更好地了解买家动机和业务顾虑的情况下与买家互动。
这些会议需要定期举行，是讨论特定销售支持内容或新的营销材料的绝佳机会，这些材料将推动营销活动。营销和销售团队还可以分享他们在市场和目标受众中发现的趋势，以确保营销可以创建出满足买家需求的内容。
第二步：制定明确的资格标准
营销的目标之一是为销售团队提供可转化的潜在客户类型，而不是简单地交出每一条入站潜在客户。然而，营销人员通常会将每一条潜在客户都交给销售团队进行跟进，这导致合格潜在客户数量较少。根据 Gleanster Research 的数据，只有25%的营销产生的潜在客户质量足够高，可以促成销售。
在制定潜在客户培育策略时，请确保您准确了解销售团队如何定义“热门潜在客户”。更好地了解潜在客户值得与销售团队合作的原因有助于您设计培育策略，帮助他们实现目标。定期重新审视您的共享资格标准并随着潜在客户、买家角色和潜在客户的发展而更新这些标准也很重要。
步骤 3：确定营销和销售关键绩效指标 (KPI)
推动销售参与是营销和销售部门共同的 KPI。营销材料可以提高品牌知名度，并为销售拓展提供潜在客户。但销售团队的见解可以加深每个人对销售漏斗（从活动到买家行为）如何影响部门指标的理解。
您的 KPI 通过可量化的衡量标准概述了您的目标。当营销和销售团队创建 KPI 以及每个渠道的个人和共享目标时，每个人都可以根据数字获得一个有形的指标，了解成功的营销、推广和培育策略意味着什么。ABM KPI还有助于根据 日本赌博数据 漏斗阶段和买家群体细分潜在客户。然后，营销和销售团队可以加深对买家行为和人口统计数据如何影响整个买家旅程中紧迫性的理解。
步骤 4：了解潜在客户评分模型，以获得最佳推广结果
销售团队在潜在客户到来后会立即发送电子邮件或打电话。但如果销售对话需要超过 13 次接触才能让潜在客户做好准备，那么对每一位潜在客户进行个人跟进就毫无意义了。
潜在客户评分模型有助于您 谷歌在搜索和地图中扩展了 gmb 个人资料编辑功能 的销售和营销团队就合格潜在客户达成共识，并确定将潜在客户交给客户进行推广后的下一步行动。为此，营销和销售团队需要就评分标准、不同潜在客户阶段的门槛、交接流程和反馈机制达成一致。您还需要定期审查和更新潜在客户评分系统，以确保其反映不断变化的市场条件和客户偏好。
第5步：在销售团队中匹配潜在客户
考虑您的产品以及潜在客户的意图和参与度，然后将他们与最有资格的销售代表配对，以解决潜在 b2c 传真 客户的具体问题。初始销售互动越好，您建立的信任度就越高，从而可以在后续的渠道阶段继续对话并建立积极的客户体验。
第六步：利用创造力进行后续沟通
收件箱里堆满了电子邮件，越来越多的人开始避免接听陌生号码的电话。营销团队可以提供不同的推广计划。销售团队成员可以向潜在客户发送 LinkedIn 语音消息或视频，而不是 LinkedIn 消息，这增加了一种熟悉感和个性化，真正让潜在客户愿意与销售代表互动。
第 7 步：在销售推广中协调信息传递
营销的品牌知名度工作使得入站潜在客户很可能熟悉您的产品。当销售人员联系您时，他们不需要专注于介绍您的解决方案 – 他们需要自我介绍并个性化信息，以表明他们了解潜在客户需要什么才能继续前进。
营销动议为您的个性化工作提供了内容策略和推广信息方面的指导。营销应创建符合买家角色并概述特定问题的推广模板，同时为销售团队提供个性化消息传递的空间。提供可自定义的消息传递模板可让销售团队创造积极的体验，同时确保相关内容和消息传递继续识别潜在客户的参与行为和渠道阶段。
请记住，定制仍然需要指导方针。通过制定一致的公司声音指导方针，在销售和营销之间建立一致的术语。制定一致的术语有助于将您的营销内容与销售推广保持一致，这样潜在客户就不会被任何看起来“离题万里”的消息所震惊。为此，请牢记买家角色，以确保正确的信息真正瞄准并在正确的时间传达给正确的人。
步骤 8：主动收集反馈
销售团队可以直接与潜在客户沟通。深入了解销售代表在寻找潜在客户和潜在买家时了解到的情况。答案对于继续完善和开发当前和未来活动的正确信息至关重要。
营销人员应该向销售团队询问与潜在客户对话的问题包括：
- 您从这些会议中学到了什么？
- 当您开始外展时，您听到了哪些关于不接电话的反对意见？
- 后续跟进过程中您遇到了哪些痛点？
- 会议召开前您需要多少次接触？
- 人们多久安排一次会议但却不出席？
您可以在讨论市场更新和销售渠道的当前状态的同时收集反馈。毕竟，建立销售和营销协调是一个持续的过程，不仅涉及数据，还涉及人员。当两个团队都表现出持续的努力和兴趣来改善彼此的工作流程和计划时，客户将从更强大的消息传递和内容中受益，而公司则从收入增长中受益。
