这是星期一的早上，在比赛结束前你需要打 100 个电话。
您知道您需要微笑并拨号，但是…您该说什么？
如果你有一个电话营销脚本……
我是Cognism 美国销售副总裁Frida Ottosson。我接过许多电话营销，并帮助培训我的团队成为电话营销专家。
所以，现在我来帮你了。我整理了 B2B 中呼叫最多的人群的最佳电话营销脚本。其中包括针对以下职位的特定脚本和谈话内容：
- 合同研究组织
- 改革运营
- 首席财务官
- 首席营销官
- 首席执行官
- 企业销售
另外，最后，我将指导您如何编写自己的销售脚本。
这些销售电话脚本是我们销售策 乌克兰电话号码数据 略的核心——没有它们，我们的 ARR 就不可能在不到两年的时间里从 0 美元增长到 400 万美元，客户数也不可能从 0 个增长到 300 多个！
阅读并练习这些内容，以帮助您克服对电话营销的恐惧，并发现最佳的电话营销技巧。
终极 CRO 电话营销脚本
研究|开场白|发现痛点|推介|结束语|重要提示
新的一周开始了。你走进办公室，迫不及待地想要拿起电话拨号。
但随后，您会在列表顶部看到第一个名字。
这是一个 CRO。#!@*&%!
你的脑海里闪过一个念头：
“我不知道该如何与 CRO 交谈，他们全都是事实和数据。我该说什么呢？”
好消息是，我可以来帮忙。
CRO 和其他人一样。你只需要了解他们关心什么。设身处地为他们着想；在 CRO 的世界里，什么可能出错？
专注于解决 CRO 在日常工作中面临的实际问题，并使您的外向努力真正帮助他们完成工作。
我请SellX的 CRO Steven Schmidt分享 他最重要的电话营销技巧，以便我可以帮助创建终极电话营销脚本。
在我开始之前，这里有一些来自 Steven 的保证：
“我现在每天大约会接到两个电话，这真是太好了。以前我几乎什么电话都没有。”
“我是一名 CRO，我对电话营销的现状非常感兴趣。为什么？因为我从事销售工作，我是一个注重收益的人。所以我喜欢接到电话营销，我也会把语音邮件也包括在内。”
“我经常发现人们不愿意给我留语音邮件，因为他们想让我接电话，但这是引起我注意的最简单方法。我会听我所有的语音邮件。”
“如果我获得了良好的冷门推广，即使我对产品不感兴趣，我也会联系他们提供反馈或称赞他们的做法。”
不确定如何留下潜在客户的语音邮件？这篇关于电话营销语音邮件脚本的文章提供了 10 个想法。
研究 CRO
在拨打电话之前，您应该对呼叫的人有一些了解。
- 您知道 CRO 的职责是什么吗？
- 他们的目标和职责是什么？
- 您了解他们所从事的行业吗？
- 你知道他们的公司处于哪个发展阶段吗？
- 您知道 CRO面临的常见痛点吗？
- 您知道当时特定行业的具体趋势吗？
当然，并非所有的 CRO 都是一样的；但是，他们可能管理着类似的流程并每天面临类似的问题。
CRO面临的常见痛点有哪些？
你可以想象，当你担任的职务跨越如此多的部门时……很多事情都可能出错。
有很多活动部件，跟踪所有部件以确保业务引擎顺利运行并非易事。
那么主要的痛点是什么？是什么让 CRO 夜不能寐？
Steven 分享：
“招聘是一件大事，确保你拥有合适的团队。因为一切都从招聘开始。”
“我还担心我是否尽了一切努力来帮助我的团队获得成功。”
史蒂文在考虑他的团队时使用了以下要点清单：
- 他们是否具备做好工作所需的条件？
- 他们是否足够热爱自己的工作，愿意每天全身心投入工作八小时？
- 我能做些什么来改善这种情况？
“此外，我们总是担心被裁员。与此同时，我们又担心外人会如何看待我们不得不做出这些决定。”
“最终，美好的一天就是当交易达成，你的月收入超出预期，员工很开心，客户从你的产品中得到了他们所期望的东西（最小的客户摩擦）。”
公司处于哪个发展阶段？
根据公司所处的发展阶段 银行电子邮件列表 CRO 的兴趣和任务可能有所不同。
当您致电 CRO 时，请考虑以下几点：
- 您正在联系一家初创公司吗？
- 您正在和一个大型企业账户对话吗？
- 公司处于不同的发展阶段，角色有何不同？
史蒂文建议：
“我是一家早期公司的 CRO，所以我希望给我打电话的人知道这一点我希望他们事先做了一些调查，了解像这样一家公司的 CRO 可能会承担什么任务。”
“知道他们花时间了解我的立场和情况让我感到很安心。”
研究要点
Cognism 前 SDR 和 AE Brad Norgate 建议在通话前查看 CRO 的 LinkedIn 个人资料：
“如果我主动打电话给 CRO，我肯定会查看他们的 LinkedIn。看看他们的工作经历中是否有突出之处，看看他们在简历中对自己说了什么，看看他们是否有社交媒体。”
我发现做一些研究确实可以帮助你在与 CRO 通话时做好准备，有时信心就是成功的一半。
围绕目标
在联系 CRO 之前要注意的另一件事是，他们可能不是实施您产品的唯一决策者。
是的，他们是高管。但你可能需要让其他利益相关者参与进来。
毕竟，CRO 需要对其决策所产生的多米诺骨牌效应负责。如果没有同事的支持，他们不会推出新产品。
对于布拉德联系的每一个目标账户，他往往会联系该组织内的 10 到 20 个人。
“CRO 往往在企业规模的组织中最为普遍，这些组织通常拥有数百至数千名员工。”
“在 Cognism，我们每个部门、每个企业至少有 10 个联系人。他们也往往是管理层或 C 级人员。”
因此，请考虑还有谁可能会影响购买您产品的决定 利用兴趣和意图来增强你的营销线索评分模型 并将他们与您的 CRO 目标一起带入对话中。
开场白
好吧，您正要拿起电话给 CRO 打电话……
你说的第一句话是什么？
首先，要一开始就诚实。
CRO 并不傻。他们能够看出这是一次陌生电话营销。
然后让他们选择挂断电话——这会让他们稍微放松一点。他们很少会不让你在接下来的 30 秒内说话就挂断电话。
这种半开玩笑的风格有助于营造开放、诚实的讨论氛围。
“您好，我是 [插入公司名称] 的 [插入姓名]，说实话，这只是一个陌生电话。我不知道您是想挂断电话，还是给我 30 秒时间，然后您再做决定？”
发现痛点
CRO 是公司最资深的销售主管。他们向 CEO 汇报，因此你应该保持高层和战略性。
您想讨论他们关心的数字，例如转化率、增加的新商机和增加的渠道。
史蒂文 说：
“我对有人告诉我‘X 公司比 Y 公司好得多’不感兴趣。
相反，如果有人主动打电话给我并问我类似这样的问题：
“您知道您为每个潜在客户支付了多少钱吗？”
“而我在想……‘我不知道’，所以他们说：
“我们可以一起分解吗？”
“然后他们继续向我展示如何降低成本，或者演示如何优化成本、提高对话率或帮助我们预订更多会议，然后我就感兴趣了。”
这意味着要问这样的问题：
- 您目前如何管理 xyz 流程？
- 您对 abc 未来几个月的发展计划是什么？
- 您现在可以访问哪些信息或工具来帮助您实现业务目标？
尝试一下：
“我和像你这样的 CRO 交谈过，他们告诉我他们在 xyz 方面遇到了问题。你是否也面临着同样的挑战？ ”
如果你触及了他们所面临的痛点，这是一个很好的方式来表明你理解他们在角色中的困难和当前环境下的挑战。
史蒂文补充道：
“如果有人抓住了这个要点，并且可以在我不说任何 冷呼叫脚本 话的情况下告诉我我所面临的问题，那么我很可能会很舒服地告诉他们，‘是的，那就是我。’”
球场
如果不先了解潜在客户关心什么，那么向他们推销就毫无意义，毫无意义。
这就是为什么你要先进行研究和发现痛点。因为你的推销不应该是产品工作原理的细节，尤其是在与 CRO 交谈时。
相反，你应该看看这个产品如何帮助他们实现组织目标、减轻痛苦/挑战或避免未来的行业问题。
如果您希望 CRO 实施您的产品，他们必须向 CEO 展示一个用例。这是您帮助 CRO 构建该用例的机会。
就像这样：
“嘿，我和（公司名称）的 ABC 谈过了，我知道你们俩之前合作过（如果你在 LinkedIn 上做过尽职调查，你应该能够看到这类信息）。”
“她告诉我她正在与 XYZ 问题作斗争，我想知道你是否也有同样的感受。”
任何销售宣传中最重要的部分是根据客户的具体需求、情况和痛点进行个性化。
史蒂文 说：
“我想知道你打算影响什么指标。如果你销售的软件对收入没有影响，那么我就不是你的目标客户。”
“归根结底，我并不真正关心成本，因为这是财务部门的职责。他们会审查投资回报率，如果他们满意，我们双方都会签字。”
“如果我想实施你的产品，那么我必须向我的 CEO 展示一个用例。所以请帮我构建那个用例。”
结束
那么现在怎么办？如何结束通话？
“所以（CRO 名称），你告诉我你做 abc 流程，并且你想弥合 xyz 之间的差距。”
“经过今天我们讨论的所有事情，你认为我们为什么不应该以后再安排一个时间进一步讨论这个问题呢？”
“您手边有日历吗？”
不过，说实话，如果您的潜在客户已经与您通话这么长时间并且一直与您互动，那么他们可能会有兴趣了解更多信息。
所以你应该已经把会议安排妥当了！
如果没有，那么请向团队中的其他人推荐，或者 冷呼叫脚本 少要求发送包含更多信息的电子邮件，以便继续讨论。从一开始就记住您的目标/备用计划是什么！
例如：
“我明白，你和我再进行一次讨论可能没有什么意义，但你建议我和公司里的其他人谈谈吗？”
主动联系 CRO：重要提示
许多 SDR，尤其是刚进入B2B 销售 领域的新人，对于打电话给如此资深的人会感到有点不安。
Steven 最后给出了三条重要建议：
1.学习他们的语言
“如果你想要成为一名更好的 SDR，就不要把所有的时间都花在听如何成为一名更好的 SDR 的播客上。”
“相反，花一些时间阅读博客、观看 YouTube 视频和收听你的潜在客户正在阅读、观看或收听的播客。”
“了解你的潜在客户感兴趣的事情。随时了解行业趋势。了解情况。你的商业头脑越敏锐，你就越受重视。”
2. 提供价值——不要向 CRO 施压，要求其购买
“我要给出的另一条建议是，试着进入我的泳道。不要总是试图立即向我推销东西。”
“与我分享一些新信息，然后留在我的视野范围内。也许六个月后，当我审查我们的技术时，我会联系你。”
3. 寻求外部推荐
“最后，我鼓励人们在进行电话营销时询问的一件事是：
“您是否知道其他公司中也有人遇到与您同样的问题？”
“或者如果他们拒绝了你，你可以说：
“好吧，我知道你也许不是我今天要谈话的合适人选，但你知道其他可能遇到同样问题的人吗？”
“因为这样你就给了他们一个摆脱困境的机会，但你也可能因此得到一个新的联系人。也许把拒绝变成未来。”
“如果他们看到你为他们推荐的人做得很好，他们可能会改变主意。特别是如果你在交易完成后打电话感谢他们的推荐。”
终极 RevOps 电话营销脚本冷呼叫脚本
研究|开场白|发现痛点|异议处理|结束语
我总觉得给收入运营部门的人员打电话 有点棘手。
你知道潜在客户会了解他们的技术；他们的工作就是了解市场上的工具。所以你最好发挥出最佳水平。
好消息是我可以来帮忙。
没有什么诀窍：你只需要了解 RevOps 中的某个人关心什么。然后以他们会回应的方式向他们提供相关信息。
我始终认为，最好集中精力解决 RevOps 人员在日常工作中面临的实际问题，并使你的外向努力对他们的职位有所帮助。
当然，并非所有从事 RevOps 工作的人都是一样的。但我请RevOps 顾问Tom Andrews分享一些关于 RevOps 经理角色的见解。
我还拜访了Cognism 客户经理兼前 SDR Ashley Anderson，请他提供一些关于推广 RevOps 的重要建议。
在这个脚本中，我将引导您了解在 RevOps 中工作的人感兴趣的内容、是什么让他们彻夜难眠以及当您打电话给他们时应该说些什么。
